planificarea si organizarea unei intalniri cu clientul: ciclul de viata al clientului; stabilirea obiectivelor; planificarea colaborarii pe termen lung;
deschiderea discutiei cu clientul;
evaluarea situatiei curente si analiza nevoilor clientului: metode de utilizare a intrebarilor; intelegerea afacerii; cultura in afaceri; identificarea si prioritizarea nevoilor clientului; abordarea clientilor dificili;
vanzarea propriu-zisa: tehnica de vanzare a beneficiilor, BAC + C, conform nevoilor clientului; metoda de rezolvare a obiectiilor; identificarea semnalelor de cumparare; metode de inchidere.
